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摘要: 分析测试百科网讯 2017年9月15日,在PerkinElmer全“析”未来 珀金埃尔默新品发布会的会前

全“析”未来 珀金埃尔默6款新品发布会媒体访谈实录

2017年9月15日,在PerkinElmer全“析”未来 珀金埃尔默新品发布会的会前,珀金埃尔默管理团队邀请分析测试百科网等数家媒体进行访谈,管理团队包括:珀金埃尔默探索与分析解决方案(DAS)事业部市场副总裁 Steven Hardy先生,珀金埃尔默公司探索与分析解决方案(DAS)事业部中国区总经理朱兵博士,珀金埃尔默公司探索与分析解决方案(DAS)事业部北中国区技术支持经理姚继军博士,珀金埃尔默公司探索与分析解决方案(DAS)事业部生命科学技术经理冯起博士,珀金埃尔默探索与分析解决方案(DAS)事业部亚太区市场部高级经理刘肖先生,刘肖先生同时还对Steven Hardy先生的回答进行全程翻译。

关于公司

antpedia:珀金埃尔默作为全球的分析仪器供应商,是如何充分利用品牌效应,来获取更大的客户关注和市场占有率?又是如何看待品牌对于产品销售的原理。

Steven Hardy:对于珀金埃尔默来讲,品牌是非常重要的部分。珀金埃尔默非常重视品牌运营,让我们的品牌变得更好。主要是通过不断推出解决方案,包括在生命科学、诊断医疗、实验室检测等领域的解决方案。对于珀金埃尔默来讲,品牌不是某一个技术的品牌,而是整个公司的品牌。所以我们非常重视公司品牌建设,通过聆听客户声音,不断推出解决方案,,让我们品牌能够更好。

第二点,我的职责之一也有公司品牌推广和宣传的工作。我们致力于持续通过将我们更好的内容传递给客户,树立我们更好的品牌。我们现在也在通过不同的渠道,包括微信、第三方网站、官方网站、媒体渠道、百度搜索、谷歌搜索等多种渠道树立我们的品牌,今后品牌建设和运营也将作为我们的重点工作之一。

媒体:今天珀金埃尔默发布六款产品,再加上年初的Avio 200,那么今年不但是珀金埃尔默80周年的纪念,也是新品大爆发的年份,请谈谈珀金埃尔默为什么在今年会集中推出这么多的新品,体现了公司什么样的增长策略?

Steven Hardy:今年的确是珀金埃尔默的新品年。我们推出这么多新品正是为了满足客户要求,我们不断聆听客户要求,根据客户要求推出我们的新品。

珀金埃尔默有一个理念,坚持不断创新,我们希望通过创新来帮助我们的客户。今年非常特殊赶上公司成立80周年的大庆,我们也借此之机推出一系列的新品;希望通过更多的新品,帮助客户解决更多实际问题。

媒体:探索与分析解决方案业务部(DAS)的定位是什么?为什么要这么做,准备要包含哪些内容?

朱兵: DAS是Discovery and Analysis Solutions,去年第三季度开始,公司做了一个很大的整合,过去我们公司分为诊断和生命科学基础研究,常规的仪器分析,过去叫人类健康和环境健康。后来我们发现在很多领域,客户会用到常规的分析仪器及生命科学仪器。所以我们在去年的第三季度,把生命科学和常规仪器分析整合在一起称为DAS,另外还有一个诊断部门。

整合之后,有很多新的发展方向,比如现在常提到环境的影响,中国非常关心环境,我们现在通过常规仪器分析环境中到底有哪些环境污染物,但是我们并不知道这些污染物到底对人有哪些影响,如何产生这些影响;现在可以通过生命科学仪器,分析这些重金属或有机污染物对人体细胞、组织的影响,同时再开发一些药物,来治疗因为这些引起的疾病,所以这是非常好的强强的重新组合。

在DAS还有几个应用分支,比如食品检测方面,把食品检测的过程仪器也纳入DAS部门,它可以解决我们从田间到餐桌全链条上的食品安全问题;对一些农作物的营养物,检测是不是存在违禁添加,最后用分析仪器检测餐桌上的食品是否安全。

在DAS还有一个信息部门。它关注智慧实验室,如何把仪器、信息归纳整理,从海量的数据里挖掘有用的信息,该部门可提供增值服务。同时我们把所有的分析方法整合,形成Total Solutions的解决方案,再加上后期的一站式服务。这样的举措使我们可以更好地服务我们的客户。

antpedia:从去年开始,珀金埃尔默进行了公司的战略改革,市场宣传方面进行了一些创新,比如说进行了一些公益活动,还有一些产品选择在中国进行首发。您如何看待在市场活动方面的改进?然后还有咱们这次的Avio? 500的发布,并没有选择在中国进行首发,是出于什么考虑?

朱兵:我先回答第一个问题,首先在中国,珀金埃尔默20世纪60年代开始进入中国,70年代开始建立第一个中国的办事处正式进入中国,明年恰是珀金埃尔默进入中国的四十年。在过去几十年间,珀金埃尔默一直和中国客户紧密连接。

近几年时间,珀金埃尔默在市场上越来越活跃,市场部门和销售部门紧密结合,和销售部门一起帮助客户了解珀金埃尔默文化、技术改革和进步的一项举措。这也是珀金埃尔默一直以来致力的重要举措,希望能够通过不同的途径,不同的手段,让客户了解我们都有什么,我们有什么样的技术。新产品发布尤其重要,我们在正确的时间,正确的地点,通过正确的渠道,发布正确的产品,这是大家听到珀金埃尔默在市场越来越多声音的主要原因。

Avio? 500虽然不是在中国首发,但在7月初是全球同步发布的,通过网络全球同步发行,没有什么先后之分。今天,我们选择在中国通过中国媒体给我们的客户另一个公开的发布,主要考虑是把6款相互关联的新品集中发布。

第二,通过两个月的准备工作,我们了解到更多Avio? 500的性能,得到更多公司总部的资料,两个月来,已有不少客户向我们购买仪器,我们还获得了用户体验的数据,为应用收集了更多信息,一会儿姚博士介绍时就有更详实的数据,为大家充分介绍这款新产品。

刘肖:其实这个世界在改变,大家可能感觉到了;三十年前我们可能会订北京晚报、北京青年报、期刊、读者、青年文摘,过去我们还看很多书;而现在我们会用PC、iPad、手机,在网上更多地获取信息。这就是朱老师所讲的,为什么我们选择在网上同步发布的原因。据我们统计,中国微信使用量是九亿客户,而绝大多数接触分析仪器的使用者都应该是网民。另外我们非常自豪的是,朱老师讲的能够中国和全球同步首发,意味着只要有任何一份英文资料,都会有一份中文资料与之对应;证明中国团队与英文国家可以做到完全同步。

媒体:刚刚您提到,在珀金埃尔默全球发布资料里面,只要有一份英文,就有一份中文。包括Steven Hardy,这次来参加发布会,我们也看到,公司对中国市场真的很重视。珀金埃尔默如何定位中国市场在全球市场中的地位,对中国有没有什么特别的市场战略?

朱兵:讲到市场战略,应该说我们有一个全球的市场战略,包括美洲、欧洲、亚太全球三个大区域。成立DAS就是全球的一个战略;该战略通过产品的组合、方法的开发,来更加贴切市场,更好地服务我们的用户。对于中国来说,中国是目前全球最为重要的一个区域,我们在中国的业务,得益于中国客户的支持以及国家的发展,比如我国提到的“一带一路”带动了很多经济发展;提到的“双一流”,对于大学研究领域将有更多的投入,这都给我们带来巨大的商机,同时也让我们面临更大的挑战,即通过哪些措施来不断快速改善产品、改善解决方案,来满足更多快速增长的客户需求。

当然我们也关注更多的方向,珀金埃尔默的视角是环境健康和人类健康,这包括很大的范围,我们怎么去更好地对环境、食品、制药领域提供解决方案。中国是一个人口大国,我们其中的一大使命是帮助进行新药的开发。过去,中国一般跟随其他国家,尤其在药品方面,但是现在中国申请的新药越来越多。举一个例子,刚刚我们提到CART肿瘤免疫细胞治疗方式,现在注册的大概有270家,中国占了110到120家,占全球非常大的比例,说明中国在这方面的投入非常大,所以在战略层面,我们也要跟上中国市场的需求。我们经常说要与时俱进,我们的战略目标也是与时俱进的,希望我们跟随国家的发展,来加快我们业务的进展。

刘肖:Steven Hardy管理着全球市场团队,其实也在不断关注全球市场趋势的变化,他当然知道各个区域和各个区域不同的情况。全球主要的区域都有我们公司的市场团队,市场团队通过不同渠道收集信息。很多在座的媒体,你们的信息是我们收集信息的主要来源之一;同时我们还会关注很多政策。通过遍布全球的市场团队,我们会收集信息,把信息汇总给总部,制定全球的发展策略。Steven先生非常自豪能够有这样大的一个团队,帮助公司做出非常重要的决策。

关于产品和解决方案

媒体:去年7月推出Avio? 200,它具有超高灵敏度,短小精悍的特点;这次推出500型,相对于200,或者市场上其他同类的ICP光谱,Avio? 500有哪些独特的技术,相应会有哪些独特的应用?

姚继军:应该说,这个世界上没有最好的仪器,只有最适合的仪器。客户的需求是千差万别的。比如说有的客户用石墨炉原子吸收用了很久,但缺点是速度比较慢。疾控客户如果每天做20个样,每一个样做8个元素,他可能用火焰做四个,用石墨炉做四个,20个样就要花五个多小时。那这一天上班的时间,几乎全部都用完了。后来他们用Avio? 200,在一个小时之内,就把这个工作做完了,所以相对来讲,可以大幅提高效率。

我们的一些产品针对高灵敏度的要求,是倾听客户的声音不断优化出来的。而有些客户如国家标物中心,他们更希望标准物质最准确;那定值的准确性是第一要求,至于速度和灵敏度,反而没有太多的要求。

再比如黄金检测中心,珠宝首饰检测中心,他们对贵金属进行定量,你是1%的偏差,0.5%的偏差,0.1%的偏差,那都将涉及到很大的经济利益。所以针对不同的应用,Avio? 500在提高稳定性和准确性方面,有了非常大的提高,这也是我们今天要讲的一个主要的话题。它为什么能够实现这一点?对于客户带来的好处就是它可以获得小于0.1%的相对标准偏差。以前我有一个切身的案例,我去贵州的一个磷矿,他们的磷矿以前有一个标准方法,用化学法来做,要求单次测量小于0.2%,不同次测量小于0.3%。这对于传统ICP光谱来讲非常困难,几乎达不到,现在用我们的Avio? 500,就可以轻轻松松做到这一点。

所以这两款产品针对的是不同的应用。

antpedia:全谱ICP光谱虽然在检测效率上有很大的优势,但是中国对应的标准好像还不够多,这对销量有影响么?

姚继军:在全球单一国家来讲,中国的ICP光谱销量已经是全世界最多的。我2010年到欧洲开会,有个波兰的技术支持特牛,走路都趾高气扬。然后就问他怎么就这么厉害,人家回答说他们业绩好,他们一年卖5台ICP,问中国卖多少,我说卖70台。他跟我确认了四五遍,到底是70、17还是7;他们根本不敢相信。好多外国人对中国的印象,还停留在几十年前的状况,对中国的强大,他们已经完全没有概念了。

朱兵:讲到标准,任何事情都有其发展过程,过去十几年中国在逐渐丰富标准,也有一些标准跟ICP光谱有关(比如食品检测标准)。中国的ICP光谱市场现在至少每年2000台,我们自己也从几十台增加到几百台,这同标准的变化密切相关。除了标准,还有很多领域同国家的发展息息相关,比如国家正在讲中国制造2025,要更关注研发,ICP仪器对于理解材料中到底有哪些元素,元素的含量怎么样极其有帮助。

媒体:这次一下子推出六款新产品,同时是否推出了全新的行业的解决方案,可以帮助哪些行业解决什么新的问题?

Steven Hardy:推出新品的同时,我们也推出了很多解决方案。针对全球我们看到的明显趋势是:在制药行业,一些工业行业,汽车领域,都将有很强的发展;对中国行业,可由我们的中国专家来回答。

比如新推出的Avio 500 ICP光谱,有很多应用解决方案,针对环境、制药、食品、汽车、冶金、地矿、第三方实验室等,都有不同的解决方案,基本可以囊括中国几乎所有的行业。

今天另外一款重要级产品Vectra? Polaris?全自动定量病理成像系统,针对病理学的需求,包括临床和制药业对病理学研究的需求,提供了全自动全片扫描和全自动定性定量分析的技术,使得传统病理学研究提升一个档次。生命科学的专家们知道,目前癌症和肿瘤治疗是国际上最热门的,也是最困扰人类的一个大问题;当前有一种非常先进的治疗方式叫CART细胞治疗。Polaris可支持科学家们更好开展这方面的研究工作。

在解决方案中运用产品时,产品只是一个媒介。如这次推出的Spectrum Two N? FT-NIR近红外光谱仪,既可用于实验室,也可以便携式到现场。对于食用油检测它有一个附件,是可以加热的透射附件,是专门为食用油检测开发的一个方法,可以很容易地检测食用油的营养成分,以及是否有添加,哪些是合法的哪些是违禁的添加。这次推出的Clarus? 690/590气相色谱仪,可测定食品的风味,测定VOC挥发性有机化合物。

媒体:正好讲到Vectra? Polaris?这个产品,在肿瘤研究方面,大家也认为肿瘤微环境的改变,是病情进展的一个重要因素。该产品的特点和优势是什么?

冯起:癌症不仅同肿瘤细胞自身,而且同周边环境以及免疫细胞等众多因素有关。在肿瘤研究过程中,需要同时关注很多组织中不同种类的细胞,我们知道病理切片是肿瘤诊断的终端方法,如何在一张片子上,同时对多个细胞进行标记和研究,这是一直以来困绕着临床和科研的一个老大难的问题。

珀金埃尔默这次推出的Vectra? Polaris?这个产品,用我们非常独特的两个专利技术解决了这个问题。第一个技术,能够把来自于同一种属、或者不同种属的一抗,标在同一张片子上,这在传统的病理学上是不可能的,你必须要选择不同种属的抗体。第二,我们把标在同一张片子上的细胞和生物标记物,用我们独特的光谱分离技术,把它们识别和定性出来,定性之后进而进行定量分析。也就是说最终在肿瘤微环境的研究中,我们能够把不同的细胞对象,以及细胞上不同的生物标记物,很好地进行定性定量,并阐述原位上的相互关系,进而得到深度的肿瘤免疫的研究。所以通过该技术平台,帮助肿瘤免疫研究提升到全新的高度。

媒体:2014年PerkinElmer收购了波通。这次推出的新品Spectrum Two N? FT-NIR,同波通的近红外,有哪些不一样的地方?

朱兵:波通提供众多在检测粮油方面的服务,很多用到近红外的技术。波通擅长于过程定位、加工控制、在线控制。而珀金埃尔默传统的产品更关注实验室所需的功能,包括一些扩展功能,是一些更加精细,更高准确度,更高分辨率,更稳定的仪器,所以两者的侧重点有所不同。

波通在这么多年的客户应用中,积累了大量的数据,对于近红外建模来说,数据越丰富,建的模越准确,所以新产品也得益于两个部门的合作。

媒体:中国食品掺假问题非常严重。请您介绍一下如食用油、橄榄油、葡萄酒等食品,如何测定掺假?

姚继军:首先说食品掺假,我们有一个近红外的设备,以前奶粉里面的蛋白含量都是间接测量,波通的设备和这次发布的Spectrum Two N? FT-NIR近红外光谱仪,可直接测主成分(如蛋白、脂肪)的含量,这同您提到测定食用油中主成分含量识别掺假是类似的。这种直接测定主成分含量识别掺假,比以前的间接法,或者测杂质成分,效果更好,甚至对于产品的产地、等级等都可以直接给出测量结果。

另外,我们还有一个设备DSA-TOF MS,可以在10秒钟识别掺假。比如奶粉,究竟是在绿色的农场里奶牛产的牛奶,还是吃一系列工业加工的饲料而产出的牛奶,也可以被识别;它检测的是青草经过牛代谢后的一个特征化合物。再比如红酒是真是假,果汁是真是假,这些测量都很容易。但地沟油是很难做出来的。过去的地沟油里面有动物脂肪,温度一降低它就凝固了,这很容易识别出来;但做地沟油的一直在进步,你能检测出某一种特征,他就拿好油稀释一下,本来超标的,现在就不超标了。这就不是测量能够解决的问题,需要对生产进行源头控制和过程控制,这就是你说的世界性难题。我们正在努力提升检测技术,但不是检测技术就能解决所有的食品安全问题。

媒体:也就是说我们还是要根据主要的成分来测定掺假?

姚继军:比如说汽油,现在有好多勾兑的汽油,如果修改产品标准,规定主成分中碳6多少,碳7多少,碳8多少,某些化合物的含量必须高于多少,想掺假就很难了。

朱兵:掺假的目的是为降低成本。所以一般掺假,需要有一定的含量,这样我们的分析仪器就比较容易检测出来。随着我国食品安全法律的实施,这种现象正在逐渐减少。现在一个方向,反而是从食品的安全问题往食品的营养问题转移。

我们现在更多的关注点,可能是这个食品到底对人有什么帮助,它的营养是多少。包括刚刚姚博提到的对已知物的检测比较容易,但还有很多未知成分,这就需要不只定量还有定性。随着仪器的发展,对于食品的全方位、全系列的分析,会让识别变得越来越安全。

刘肖:我想补充一句,您刚刚谈到食品问题,作为中国人,我们也在关注周围邻居的食品安全。前一段时间“毒鸡蛋”在我们邻居韩国爆发,其实最先在欧洲爆发的,但非常有意思的是中国推出了解决方案,珀金埃尔默是8月9日第一个推出解决方案的公司。同时我们把解决方案最快时间传递给了韩国和中国台湾,来帮助其它国家和地区解决食品安全问题。

如朱老师所说,我们正在看到中国的食品越来越健康。可以比较负责任地来讲,我们相信政府对中国食品的检测是最严格的。所以您问的问题都是过去的一些事情,但是随着中国政府的不断努力,我们看到中国食品正在越来越健康。

对于我们分析技术提供者来讲,我们也希望能够提供更多技术,因此我们在不断和政府部门合作推出新方法,今天下午各位可能会看到很多政府实验室部门,包括北京疾控、商检等各部门的老师来到我们现场,也是希望和我们一起共同探讨,如何能够帮助中国政府开发出更多的检测方法。全球化也成为一个趋势,珀金埃尔默中国以及各家仪器公司的中国部门,都正在把中国开发的方法反哺到总部,让他们利用中国人开发的方法,去检测欧洲或其它国市场的问题,这也是一种进步。

媒体:六款新产品,有没有配套推出一些针对性的检测方案?除了食品掺假,其他行业有些什么方案,比如针对乳品?

姚继军:乳品以前掺假,拿别的东西当蛋白质,现在咱们直接测蛋白质,这样就减少掺假的可能性。清华大学的孙素琴教授和我们合作,用我们的仪器做了一套专门的方法检验中药材,到底是真是假,并区分不同的产地。鉴定成年、5年、3年的人参有什么区别;燕窝等保健品的真假等等。这些方面,都已经形成了成熟的系列方案。

关于倾听客户声音,我可以举一个例子。有一个教授和国外经常合作,他说现在如何才能比较成功地申请项目。比如如何让玉米能够增产,各级领导一听就听懂了,问你要多少钱。要想达到这个目的,需研究如何让农作物更容易吸收光线。看起来很简单的一个问题,实际上涉及到方方面面因素,从最开始的含量检测,到怎么评价有效还是有毒等方方面面的设备,他可能都需要。

刘肖:从市场角度来说,珀金埃尔默产品线非常长,分为几大产品线,包括软件、生命科学,有机、无机一系列的产品线,我们致力于推一些解决方案。因为我们很难想像一个客户可能只对一个产品感兴趣,他一定对我们的产品怎么解决问题更感兴趣。解决方案不仅包括仪器本身的解决方案,还可能包含怎么用软件,同时包括前处理和后面的数据处理等一系列的方案。

珀金埃尔默一直以来致力于和客户合作,包括在自己的实验室,和很多自己的员工、和客户一起,建立了一系列的方法,我们通过不同的媒体方式,比如多媒体方式、录像,VR技术等,传递给客户,让客户掌握一系列解决方案。比如食品方面,我们今年已推出一系列解决方案,波通和珀金埃尔默合作,推出谷物掺假、牛奶系列解决方案;今年针对ICP-MS还推出几个解决方案来检测食品中多种重金属含量。

近期比较值得期待的是我们和上海食品所、以及仪器仪表学会、分析仪器分会,做了一系列的前处理录像,也会面世。也是帮助客户来解决问题的。

媒体:发布的几款新品中,有哪些做了提升用户体验的这种人性化方面的设计,包括智能化?

朱兵:其实每一台仪器都包含。因为我们开发新品的基本点就是基于客户的需求,每一次创新之前,公司都有市场调研,充分倾听客户的声音,也叫VOC(Voice of Customer)。比如说这一次,我们新的Clarus 690/590气相色谱仪,有一个很大的改进,提供了一个超宽线性范围的FID检测器。针对一些样品内极低含量,或极性物质,用户可能会碰到在进样口就会有分解,就会有污染,新品在进样口做了优化和个性化,做样品的时候,能够更加准确,同时容易操作。

新品VICTOR Nivo?,和Spectrum Two N? FT-NIR,都带有WiFi功能,便于远程操作,智能化操作,提升用户的体验。这是我们创新或者新产品开发的一个基本理念。

媒体:我们做环境研究都是研究水、土,大气里面的污染物,以及毒物。最近随着研究的不断进步,我们开始重视这些有机污染物对人体的影响,对DNA、蛋白质等大分子的损害。珀金埃尔默有没有一些新的产品,或者有没有新的考虑?

朱兵:从产品角度来讲,我们在整个DAS业务部里面,一方面是常规分析,环境毒物,环境激素,这些我们都是比较容易检测到的。另一方面,在生命科学仪器方面,我们提供分子层面的酶标仪,细胞层面的HCS高内涵筛选,活体方面的小动物活体成像,组织的定量病理学平台。所以珀金埃尔默从分子层面到细胞、组织、活体层面,都有一整套的研究追踪的解决方案,最终是为了临床服务。

所以DAS要做的一件事情,就是将两类产品结合在一块,提供新方法来研究这些环境毒物对人的影响。通过生命科学的仪器,观察这些毒物对我们的体内细胞有什么危害,比如海盐里有一些塑料纳米微颗粒,这些微颗粒很容易进入人体,我们能够观测这些微颗粒对人的影响,微颗粒中是否包括有害元素,通过ICP-MS,能够看到一个单颗粒中的元素组成,最终通过生命科学的仪器如QPS、小动物活体成像,来看一看到底产生了哪些影响。所以您提的问题确实是我们关注的一个非常重要的方向,中科院生态研究所在此方面的研究非常领先。如果有机会,我们也希望能够同你们多多合作。

媒体:2016年国家自然科学基金支持了一项重大研究计划,非可控性炎症恶性转化的调控网络及其分子机制。珀金埃尔默是否有一些解决方案,应用的情况如何?

冯起:我们的产品包括化学和生命科学两大部分,生命科学聚焦在药物筛选和转化医学,转化医学就是从分子水平到细胞水平,再到动物、组织成像这一个水平,其中我们的明星产品,就是小动物成像,占据市场80%以上的份额。小动物成像的第一个应用方向就是炎症的研究,我们还提供大量配套的试剂盒,其中很多就是同炎症相关的试剂盒;我们还建立了中国本土化的实验室,来提供这方面的服务。所以炎症正是我们生命科学方面非常关注的一大领域,也是我们一个传统的方向。

朱兵:国家确实看到了一些炎症,现在可能大家也讲不出病因,是因为环境造成的,还是食物、呼吸的空间造成的一些病变突发。很多科学家在做这方面的研究。我们为研究提供支持,包括试剂、成分鉴定方面。DAS还有一个Informatics信息学部门,提供几个产品,这些Clinical系列的产品已经用在临床研究上,国内很多医院都在使用这些技术。比如医生开一个方子,诊断后每天会有成百上万的处方,比如针对肺结核,各种不同的人,医生开的药不一样。而不同的病人,吃了同一种药,它的效果也可能不一样。infomatics clinical技术,可以针对海量的诊断进行分析,到底是哪些药的药效最好;而且它是多维度的分析。过去,几个医生可能花几个月的时间才能总结的经验性结果,现在用这种解决方案,只需3-4天,就可以从海量的数据收集信息做出判断,这也是炎症相关的一个解决方案。

冯起:朱老师刚刚谈到的解决方案,核心的软件叫做Spotfire,和我们刚刚讲生命科学这几个仪器都是兼容的,大数据分析中Spotfile软件是一个核心,把我们不同技术平台的结果连在一起,形成一个解决方案,而不再是一个个简单的技术平台得到的个别的结论。

antpedia:针对新品补充一个问题。新品推出这么多,公司如何衡量其是否成功?第二,推出新品之后,系列中旧型号什么时候将退出市场?

朱兵:先说系列性,姚博是负责我们公司光谱的,这一次Avio? 500 ICP光谱是1993年至今的第六代产品,产品间均有延续性,公司做的是整体规划,最终要看市场的反应和市场的需求。如果说,我们维持一些原来的技术特点,但是这些技术特点已经不适合市场的需求,那我们就会淘汰这些技术。所有都是根据客户的需求、市场的需求来决定,我们的产品是否要保持系列向前走;或者保持系列之后,以前的产品什么时候退出市场,完全依靠市场的反应来决定。所以很难去做时间上的量化。目前,科技发展太快,有的时候即使仪器不发展,电脑软件发展却很快,有的仪器甚至不到五年就要更新了。这需要根据不同的应用和不同仪器的特点决定。

关于客户培训

媒体:前两天,我们跟一些地方特别是市级以下的实验室沟通,他们反映一个问题是:人员的培训和流失。珀金埃尔默如何看待这些问题?如何让仪器更加简便化操作?

朱兵:这是应用层面的问题。今天我们在座很多专家都是培训老师。您说的现象确实存在,不仅在中国某个地方,在各个地方都存在。如果人员流失不可避免,那就牵涉到我们需要给用户进行再培训;公司会利用我们在国内的11家办公室,以及众多的技术支持,给我们用户进行再培训,或者到我们上海、北京、成都和广州的四家实验室进行培训,,我们叫CKC-customer knowledge center。

在生命科学领域,下周会有第二家COE在北京的中科院国家生物工程重点实验室建立,这是继上海复旦大学COE后的第二家,我们在这里有投入的仪器和专人,是一种新模式,也可以给用户提供持续的培训。

另一方面,我们也在仪器设计中考虑是否便于操作,是否智能化。另外,我们还在考虑提供远程的培训。我们甚至讨论,现在能不能用到VR技术,远程培训我们的用户。

我们现在推出的很多仪器,实际上都有智能化设计,包括WiFi无线连接,远程控制,远程诊断,具有这些功能之后,可以更好地为客户服务。

姚继军:我们现在做了很多培训的视频,有很多用户从来不参加我们任何培训,也可以用得很好。除了培训视频,我们还常举办区域性的Workshop,规模十几个人到几十个人,新老用户聚在一起,谈谈工作当中碰到的具体问题,我们工程师来现场解决。我们还举办用户会,相当于一个高级的培训班。今年,我们刚在青海办过。我们以各种不同的形式,来给大家提供和我们联系和沟通的机会。除了这种方式之外,当然现在有微信,有其他的联系方式。比如客户有什么问题及时发照片给我们,以前打电话,可能沟通效率比较差,现在及时给我们发微信照片,哪一个地方出问题了,我们马上可以帮助解决。所以在方式方法上面有很多不断在改进当中。

冯起:我想补充一句,我们知道大型的仪器,仪器本身操作是最基本的;要把仪器用好,可能更需要了解它背后的原理和特点,进行实验设计的时候,要优化,要合理化,才能进行实验。所以针对这一点,刚才朱老师已经讲了,我们有CKC,COE这样的实验室,这些实验室我们是对外开放的,有大量的客户在这儿进行实际的课题;在这个过程当中,我们的用户不管是一二线城市,还是三四线城市或地区的用户,就可以到这儿来,和我们实验室的工作人员,一起进行客户实际课题的实验操作,所以这不是一个简单的仪器培训,而是一个结合实际课题的训练,我们可以称之为进修。目前能做到这种程度的,据我了解,珀金埃尔默还是第一家,可以确保我们的技术用起来,真正接地气。

被访人物简介

Steven Hardy

珀金埃尔默探索与分析解决方案(DAS)事业部市场副总裁。Steven Hardy于2017年加入珀金埃尔默,担任探索与分析解决方案(DAS)事业部的担任市场副总裁,负责领导市场战略的制定与执行。Steven和他的团队致力于通过珀金埃尔默所提供的整体解决方案,推动业务的创新和合作,进而提升用户体验及珀金埃尔默的品牌影响力。在加入珀金埃尔默之前,Steven曾担任高德纳咨询公司市场副总裁,负责高德纳公司全球营销战略,领导了高德纳公司市场策略的重大革新。Steven还曾在ADP、亚美亚、因特尔公司担任过高级市场职务。Steven在英国哈德斯菲尔德大学获得市场营销学学士学位。

朱兵博士

珀金埃尔默公司探索与分析解决方案(DAS)事业部中国区总经理。华东理工大学化学工程专业博士。加入珀金埃尔默之前,在华东理工大学任教及从事汽车尾气净化催化剂的研究。1999年初加入珀金埃尔默,历任材料表征产品线技术支持, 上海办经理, 中国市场部经理,南中国区销售经理, 南中国区总经理。2015年7月-2016年9月,任珀金埃尔默环境事业部中国区总经理。2016年10月,任珀金埃尔默探索与分析解决方案(DAS)事业部中国区总经理。

冯起博士

珀金埃尔默公司探索与分析解决方案(DAS)事业部生命科学技术经理。冯起博士于2000年毕业于军事医学科学院,毕业后在北京从事生命科学研究。主要研究领域是用小动物光学活体成像和小动物CT进行分子影像学研究。冯起博士于2013年加入珀金埃尔默,任影像产品线经理,现任生命科学技术(LST)技术经理。

姚继军博士

珀金埃尔默公司探索与分析解决方案(DAS)事业部北中国区技术支持经理。姚继军博士于1995年毕业于吉林大学后在北京工作研究ICP-MS的应用。主要研究领域是用ICP-MS和ICP-OES分析各种基体样品中的痕量元素。姚继军博士于2003年加入珀金埃尔默,任无机产品线经理,现任北方区技术支持经理。

刘肖

2016年加入珀金埃尔默公司,任珀金埃尔默探索与分析解决方案(DAS)事业部亚太区市场部高级经理。刘肖毕业于中国农业大学,后于英国曼彻斯特大学取得分析化学硕士学位,并在南开大学取得高级工商管理硕士学位。加入珀金埃尔默公司之前,刘肖先生曾在赛默飞世尔科技中国有限公司以及戴安公司先后担任产品部经理,产品市场部经理,垂直市场部经理,事业发展部经理,大客户部经理等职位。

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